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La génération Z, comment vendre 
à ces nouveaux consommateurs ?

5 . 02 . 2025 | Non classé

La Génération Z, qui regroupe les jeunes nés entre la fin des années 90 et le début des années 2010, est souvent décrite comme la première génération véritablement connectée. Élevés dans un monde dominé par les smartphones et les réseaux sociaux, ces jeunes consommateurs ont radicalement transformé notre conception du shopping. Un fait marquant : 62 % d’entre eux réalisent des achats en ligne plusieurs fois par mois, même avec des budgets limités. Ce chiffre dépasse de 7 points celui de l’ensemble de la population française, témoignant de leur passion pour le commerce en ligne. Cependant, cette génération ne se limite pas à des expériences numériques. Elle reste attachée à l’achat en magasin, recherchant des moments d’échange et d’authenticité. Les interactions humaines, la découverte de nouveaux produits en magasin et l’immersion sensorielle sont des éléments essentiels de leur expérience d’achat. Ce paradoxe représente un véritable défi pour les marques : comment élaborer des expériences d’achat hybrides qui combinent le meilleur des deux univers tout en garantissant fluidité et cohérence à chaque étape ? A New Story, agence web spécialisée en e-commerce et en SEO, étudie bien sûr ce type de problématique.

Achats 2.0 : les comportements d’une génération en ligne :

La Génération Z, souvent caractérisée par son aisance numérique, montre une double facette dans ses habitudes de consommation : bien qu’elle soit plus encline à faire ses achats en ligne, elle demeure attachée à l’expérience physique en magasin. En réalité, la majorité des membres de cette génération effectue autant d’achats dans des boutiques qu’en ligne. Ce phénomène s’explique par plusieurs facteurs. D’une part, la possibilité d’interagir avec les produits avant l’achat reste un élément crucial pour cette tranche d’âge, qui valorise le tactile et l’immersion dans l’expérience d’achat. D’autre part, le commerce en ligne, facilité par des création sites e-commerce intuitifs et des promotions attractives, offre une commodité indéniable qui attire la Gen Z.
Par ailleurs, la Gen Z se distingue par son appétence pour le e-commerce et les réseaux sociaux. Une majorité d’entre eux utilise leur smartphone pour faire des achats, ce qui témoigne d’une intégration des technologies dans leur quotidien. Cette tendance est amplifiée par une utilisation accrue des applications mobiles, qui facilitent l’accès à des produits et à des promotions en temps réel. Les réseaux sociaux jouent également un rôle essentiel dans leur processus d’achat, influençant leurs décisions et leur permettant de découvrir de nouvelles marques et produits. Un autre aspect significatif de cette génération est son ouverture à la nouveauté et à l’international. Bien qu’une grande partie de la Gen Z soit fidèle à quelques sites d’achat, elle est également prête à explorer des options venant de l’étranger. Cette curiosité s’accompagne d’une volonté d’expérimenter de nouveaux sites e-commerce, ce qui les rend particulièrement flexibles dans leurs choix d’achat. Ils sont souvent motivés par la recherche de produits uniques ou innovants, ainsi que par des prix compétitifs. En somme, comprendre les comportements variés de la Génération Z est essentiel pour les marques qui souhaitent les séduire. En intégrant des stratégies digitales adaptées à leurs préférences omnicanales et en utilisant les canaux numériques de manière créative, les entreprises peuvent mieux répondre aux attentes de cette génération dynamique et exigeante. La capacité à jongler entre le numérique et le physique, tout en étant réceptif aux nouvelles tendances, est ce qui caractérise véritablement cette génération de consommateurs.

Les éléments essentiels pour capter l’attention de la Gen Z :

La Génération Z, bien qu’elle accorde moins d’importance à des éléments traditionnels tels que le prix, les conditions de livraison et de retour, est influencée par des critères différents qui façonnent ses décisions d’achat en ligne. Cette génération se montre particulièrement attentive aux avis des consommateurs, à la réputation de la marque, aux offres exclusives, ainsi qu’au design des sites e-commerce sur lesquels elle achète. Lorsqu’on leur demande ce qui les incite le plus à effectuer un achat en ligne, les membres de la Gen Z citent en priorité les avis des utilisateurs et les promotions, dépassant ainsi les considérations habituelles de prix et de conditions de livraison. Un aspect intéressant est que la majorité des membres de la Gen Z consultent des avis en ligne avant de faire un achat, un chiffre supérieur à celui du reste de la population.

De plus, ils montrent une sensibilité accrue aux vidéos sur les réseaux sociaux et aux recommandations d’influenceurs, qui deviennent des prescripteurs d’achat de plus en plus influents.

En effet, un grand nombre d’entre eux ont déjà réalisé un achat sur la recommandation d’un influenceur, un écart significatif par rapport aux autres générations. Des plateformes comme TikTok et YouTube se révèlent donc être des espaces clés pour capter l’attention de cette jeune génération. Parallèlement, les offres promotionnelles jouent un rôle crucial dans leurs décisions d’achat. Avec un pouvoir d’achat souvent limité, les jeunes consommateurs se montrent particulièrement attentifs aux bonnes affaires. Ils recherchent des promotions en ligne et des offres spéciales, avec une forte préférence pour les boutiques en ligne proposant des programmes de fidélité et des ventes privées.

Ainsi, une grande partie des membres de la Gen Z recherche souvent des promotions avant d’effectuer un achat, et l’intérêt pour les achats en bundle, ou ventes en lot, se fait sentir, avec un score supérieur à celui des autres générations. Un autre élément essentiel à prendre en compte est l’abandon de panier en ligne, qui reste un problème commun à toutes les générations, mais qui se manifeste différemment chez la Gen Z. Bien que le montant des frais de livraison soit le principal motif d’abandon, cette génération attache également une importance considérable à la transparence des informations sur les produits et à la diversité des moyens de paiement proposés. Ils sont moins sensibles que leurs aînés aux frais de livraison, mais recherchent davantage des informations claires et accessibles sur les produits qu’ils envisagent d’acheter. En matière de paiement, la carte bancaire demeure le mode de paiement privilégié, mais la Gen Z montre un intérêt croissant pour des alternatives telles que les e-wallets et le paiement en plusieurs fois. Cette recherche de flexibilité et de choix dans leurs options de paiement reflète leur désir d’adapter leurs achats à leurs besoins spécifiques. D’ailleurs, la double authentification, bien qu’elle renforce la sécurité des transactions, est perçue par certains membres de la Gen Z comme un frein à l’achat en ligne, soulignant leur préférence pour une expérience d’achat fluide.

Enfin, en magasin, la cohérence des informations et des prix entre les différents canaux est primordiale. Les membres de la Gen Z sont attentifs à la présence d’un même produit à un prix inférieur sur le site de la marque, et ils sont également sensibles à l’environnement d’achat et aux conseils fournis par les vendeurs. Ce besoin de validation et de transparence se manifeste dans leur comportement d’achat, où la qualité de l’expérience client devient un facteur déterminant.

En résumé :

Bien que la Génération Z partage certains déclencheurs d’achat avec les générations précédentes, elle se distingue par son utilisation accrue des avis en ligne, des vidéos et des recommandations d’influenceurs. Comprendre ces préférences et ces comportements est essentiel pour les marques souhaitant engager efficacement cette nouvelle génération de consommateurs à travers des stratégies digitales adaptées.

Liste de vérification : actions essentielles pour votre boutique :

La Génération Z s’attend à vivre une expérience d’achat cohérente et fluide, quel que soit le canal par lequel elle transite, qu’il s’agisse de sites web, de réseaux sociaux, d’applications mobiles ou de magasins physiques. Pour répondre à ces attentes, les entreprises doivent adapter leur stratégie digitale et mettre en œuvre des solutions qui facilitent le parcours d’achat.
  • Centraliser les données de votre entreprise

Pour garantir une expérience sans accroc, il est essentiel de centraliser les données de votre entreprise. Cela implique la mise en place d’outils et de processus permettant de synchroniser en temps réel les informations sur les stocks, les paiements et les interactions avec les clients. Une telle approche assure la continuité du processus d’achat, ce qui est crucial pour maintenir la satisfaction des consommateurs et éviter les frustrations liées à des informations obsolètes ou erronées.

  • Embrasser les supports mobiles

Le smartphone est devenu l’outil privilégié de la Gen Z pour réaliser des achats en ligne. Il est donc indispensable d’optimiser votre site pour mobile, voire de développer une application dédiée. Un site mobile first ou une application intuitive peuvent constituer de véritables atouts dans un environnement concurrentiel. Cette attention à l’ergonomie mobile contribue à créer une expérience utilisateur agréable et encourage les conversions.

  • Fournir des informations claires tout au long du parcours

Pour éviter de décevoir vos potentiels acheteurs, il est impératif d’afficher des informations claires tout au long du parcours d’achat. Cela inclut la communication des modes de paiement disponibles, ainsi que des modalités de livraison et de retour, dès les premières étapes. Une transparence accrue réduit les risques de mauvaises surprises au moment du checkout et renforce la confiance des consommateurs envers votre marque.

  • Fluidifier le processus de paiement

La Génération Z est moins encline à accepter des vérifications de sécurité qui ralentissent le processus d’achat. Il est donc essentiel d’opter pour des solutions de paiement qui favorisent des parcours sans friction. En simplifiant les étapes de paiement, vous améliorez non seulement l’expérience utilisateur, mais vous réduisez également le risque d’abandon de panier.

Les leviers d’acquisition à activer

  • Proposer des services omnicanaux

Le click & collect, la e-réservation et le store locator sont autant de services qui permettent de répondre à la recherche de flexibilité de la Génération Z. En offrant des options qui allient le shopping en ligne et en magasin, vous pouvez déclencher des ventes tout en améliorant la satisfaction client.

  • Proposer régulièrement des promotions

En raison de leur jeune âge, les membres de la Gen Z disposent de moyens financiers plus limités que leurs aînés. Les programmes de fidélité restent incontournables, mais les ventes privées et les achats en lot gagnent en popularité. En proposant régulièrement des promotions, vous attirez cette génération avide de bonnes affaires.

  • Envisager des partenariats avec des influenceurs

TikTok et YouTube sont désormais des prescripteurs d’achat incontournables. Pour toucher efficacement la jeune génération, il est essentiel d’intégrer ces plateformes vidéo à votre stratégie marketing. Collaborer avec des influenceurs permet de gagner en visibilité et de crédibiliser votre marque auprès d’un public jeune et engagé.

  • Mettre en avant des avis et tests de produits

Les avis clients jouent un rôle crucial dans le processus décisionnel de la Gen Z. Ils considèrent les témoignages d’autres utilisateurs comme un critère essentiel pour déclencher un achat en ligne. Pour gagner leur confiance, il est primordial de collecter des avis pertinents et de miser sur le contenu généré par les utilisateurs (UGC). En affichant des retours d’expérience authentiques, vous renforcez la crédibilité de votre offre et encouragez les conversions. En somme, pour capter l’attention de la Génération Z et répondre à ses attentes en matière d’expérience d’achat, il est crucial d’adopter une approche centrée sur la fluidité, la transparence et l’innovation. En intégrant ces leviers dans votre stratégie, vous pourrez séduire cette nouvelle génération de consommateurs et construire une relation durable avec eux.

Pour conclure

La Génération Z, véritable force de consommation, redéfinit les règles du commerce avec ses comportements d’achat hybrides et ses attentes uniques. Bien qu’elle soit profondément ancrée dans le numérique, cette génération ne renonce pas à l’expérience physique, recherchant une combinaison de commodité et d’authenticité. Pour capter son attention et l’engager, les marques doivent impérativement adopter une approche omnicanale, en intégrant des technologies et des stratégies digitales qui favorisent une expérience d’achat fluide et cohérente.

Les éléments essentiels à considérer incluent la centralisation des données, l’optimisation pour les mobiles, la transparence dans les informations et la simplification des processus de paiement. De plus, l’influence des réseaux sociaux et des recommandations d’influenceurs joue un rôle clé dans les décisions d’achat de la Gen Z, rendant cruciale la mise en avant d’avis clients et de promotions attractives. En intégrant ces leviers dans leur stratégie, les entreprises peuvent non seulement répondre aux attentes de cette génération exigeante, mais également bâtir des relations durables basées sur la confiance et la satisfaction. En somme, pour réussir dans cette ère de consommation nouvelle, il est impératif de rester à l’écoute des tendances et de s’adapter aux préférences de la Génération Z, afin de transformer ces nouveaux consommateurs en ambassadeurs de marque.

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