Marketplaces vs sites e-commerce sur-mesure
Aujourd’hui nous avons décidé de vous parler d’un type de site e-commerce que vous connaissez sans aucun doute. Il en existe plus de 15 000 à travers le monde et environ 240 en France. Représentant seulement 1,5% des sites marchands ils réalisent pourtant 50% du CA mondial du e-commerce. Selon Gartner Predict, en 2022, ce chiffre pourrait passer de 50% à 70%. Nous allons regarder plus en détail les sites e-commerce spécifiquement appelés les « marketplaces ».
Petit récap
Une marketplace était à l’origine un site marchand qui rassemblait plusieurs acheteurs et fournisseurs de biens et de services dans le but de mutualiser les dépenses et d’optimiser les procédures (d’hébergement, de livraison, de paiement…).
Aujourd’hui le principe a quelque peu évolué. Se définissent comme marketplaces les sites marchands (bien souvent des géants du secteur) qui réservent tout ou partie de leur site e-commerce à d’autres vendeurs indépendants pouvant y proposer leur biens et services, moyennant finance. Finance qui se traduit généralement par une commission différente selon les sites oscillant entre 4% et 9% en plus d’un montant fixe.
Elles sont découpées en 2 grandes catégories : les plateformes généralistes et les spécialisées.
Les premières sont celles qui rassemblent le plus grand nombre d’acheteurs grâce au choix extrêmement étendu et varié de produits qu’elles proposent (Amazon, Cdiscount, Fnac, Rakuten …).
Les spécialisées quant à elles sont centrées sur un secteur d’activité précis ou sur une typologie de produits (Backmarket, Vinted, Zalando, Vivino …).
Il vous est possible de vendre sur ces plateformes que vous soyez un professionnel ou un particulier. Des règlementations encadrent tout de même les ventes sur internet. Il s’agit souvent d’extensions de textes et de lois déjà existantes pour le commerce « physique ». Un particulier aura cependant moins de contraintes qu’un professionnel. En tant que particulier, les ventes réalisées sur un site spécialisé ne lui sont pas imposables par exemple. Toutefois, une transaction doit être déclarée si elle dépasse le seuil de 5 000€ (hors meubles, électroménager et voitures). Or pour les professionnels, toute transaction doit être déclarée sinon elle est considérée comme étant du travail dissimulé et donc sanctionnable.
Comment bien choisir ?
Pour les TPE-PME qui souhaitent proposer leurs biens sur ces plateformes, il est plus que conseillé de comparer les tarifs des hébergeurs. Cette analyse est comparable à celle effectuée lorsque vous négociez avec de nouveaux distributeurs. Vous devrez regarder attentivement les différentes clauses du contrat de vendeur que la marketplace vous propose : les frais fixes, les commissions en % et leurs natures (par transaction, par CA mensuel, par CA trimestriel…), le transport et les frais associés, etc.
Or ici, pas de négociation possible avec les marketplaces, leurs tarifs sont fixes (sauf changements de leur politique de prix). Réaliser des prévisionnels sur du court, moyen et long terme est donc nécessaire pour décider s’il est pertinent ou non de se développer sur une marketplace plutôt qu’une autre. Sinon, n’ayant pas pris suffisamment de temps pour analyser les offres des marketplaces, il arrive que des structures se retrouvent avec un ROI négatif et à terme de graves problèmes financiers. N’hésitez pas à vous rapprocher d’agences web proches de chez vous qui sauront vous accompagner dans vos recherches.
Quid de ma visibilité ?
Côté visibilité les marketplaces sont « the place to be ». Les plateformes généralistes offrent une meilleure visibilité que les spécialisées qui offrent un ciblage plus précis. Les marketplaces sont le 2ème canal de découverte de produits (34% des découvertes) juste derrière le bouche à oreille (37%) (Étude 10/21 Dynata). Ces 34% sont dus à plusieurs facteurs, notamment la manière dont ils proposent de la vente supplémentaire et/ou complémentaire lors d’un achat. Lorsque vous mettez un produit dans votre panier vous avez immédiatement des suggestions d’autres produits qui apparaissent.
Exemple type : Vous cherchez à acheter un téléphone en ligne. Vous trouvez une marketplace avec de nombreuses références et vous mettez un modèle dans votre panier. Là, le site vous propose des produits complémentaires immédiatement avant que vous ne passiez au paiement : une coque pour votre nouveau téléphone, des protège écrans en verre trempé, un chargeur, etc.
De cette manière, il se peut que votre offre soit aussi mise en avant en complétant celle d’un concurrent (ou même directement la vôtre). L’inverse étant aussi possible.
Généralement les vendeurs qui sont présents sur des marketplaces le sont sur 2 ou 3 plateformes différentes afin de multiplier leurs canaux donc leur présence et leur impact sur les internautes.
Qui du généraliste ou du spécialisé pour booster mes ventes ?
Les généralistes vont vous faire bénéficier d’une meilleure visibilité grâce à leur renommée dûe au travail marketing de leurs équipes.
Toutefois le ciblage sera moins précis que sur les sites spécialisés, là où le consommateur sera déjà plus avancé dans son parcours d’achat.
Une fois n’est pas coutume, il faut se différencier de ses concurrents. Sur ces plateformes, peu de critères sont ainsi modifiables. Là où sur votre propre site marchand vous avez de nombreuses libertés, sur les marketplaces, tout se jouera sur la qualité rédactionnelle de vos descriptions et sur la qualité des photographies de vos produits.
« Une image vaut mieux que 1 000 mots »
Selon des statistiques, notre cerveau analyse et traite une image 60 000 fois plus rapidement qu’un texte. En plus d’être interprétées bien plus rapidement elles sont gardées en mémoire à hauteur de 80% contre 20% pour les textes. L’internaute ne peut que voir votre produit au travers de vos photos. Il ne peut ni le toucher, ni l’essayer ni le sentir. Cet aspect renforce l’importance des visuels sur les sites e-commerce et marketplaces.
Dans le cas d’un site généraliste, il se peut que votre produit, s’il est mis en avant lors des suggestions (Cf. § précédent « Quid de ma visibilité ») augmente convenablement vos ventes. Pour cela, il faut que l’image choisie (et les photos suivantes) du produit ainsi que sa description attirent l’internaute et le convainque rapidement de l’ajouter dans son panier.
Nous reparlerons de l’importance de vos visuels et de la manière dont vous pouvez les mettre en valeur dans un futur article.
En résumé
POUR
- Visibilité « partagée» grâce à la notoriété du marketeur
- Visibilité accrue : multiplier la présence sur le net
- Le prix pour les petites et moyennes activités (vs investissement site e-commerce perso)
- Paiement en 3 / 4 fois sans frais
- Livraisons plus faciles
CONTRE
- Image non maitrisée (exemple si boycott site, artisan boycotté)
- Mises en page similaires entre tous les vendeurs, difficile de se démarquer réellement (importance des images !)
- Commissions sur ventes (de 4% à 9%)
- Relation et échange avec les propriétaires du site plus difficile que si avec agence web
- Pas de personnalisation avec le client comme pourrait l’être un site sur-mesure